مصطلحات يجب أن تعرفها
22 مصطلحاً — كل واحد درس مصغر: وش يعني، مثال بالأرقام، سيناريو من الواقع، وليش يهمك ومتى تستخدمه. ولكل مصطلح رابط مباشر تشاركه.
تكلفة اكتساب العميل
CAC(Customer Acquisition Cost)كل اللي صرفته على التسويق ÷ عدد العملاء الجدد = كم كلفك العميل الواحد عشان يوصلك.
مثال بالأرقام
صرفت 5,000 إعلانات هالشهر وجاك منها 100 عميل جديد → تكلفة العميل = 50 .
سيناريو من الواقع
أم متجر عطور تحسب أرباحها «بالحس» وتشوف المبيعات زينة. لما حسبت الـCAC طلع 80 ، وربحها من الطلب الأول 45 فقط — يعني كل عميل جديد يدخل وهي خسرانة 35 ، والمبيعات اللي مفرحتها كانت تكبر الخسارة.
ليش يهمك؟ ومتى؟
هذا الرقم يقرر إذا كان تسويقك استثماراً أو نزيفاً. احسبه شهرياً وقارنه بربحك من العميل: لو العميل يرجّع أكثر من تكلفته بثلاث مرات فأنت بخير، ولو أقل من مرة فأوقف وسّكر الحنفية قبل ما توسّع.
العائد على الإعلان
ROAS(Return On Ad Spend)كل دفعته للإعلان — كم مبيعات رجّع لك؟ إيراد الحملة ÷ صرفها.
مثال بالأرقام
دفعت 1,000 وجابت الحملة مبيعات 3,000 → ROAS يساوي 3x.
سيناريو من الواقع
صاحب مطعم برقر فرحان أن حملته جابت ROAS يساوي 2x. بس هامش ربحه الإجمالي 40%، يعني نقطة تعادله الحقيقية 100÷40 = 2.5x — حملته «الناجحة» كانت تبيع كثير وتخسر فلوس، والأرقام كشفتها بدقيقة.
ليش يهمك؟ ومتى؟
أهم رقم تقرأه بعد أي حملة، بس لحاله يكذب: لازم تقارنه بنقطة تعادلك المشتقة من هامشك. استخدمه بعد كل حملة وقبل ما تزيد ميزانية أي إعلان «ناجح» — أثره إنك توقف الحملات الخاسرة وأنت تحسبها رابحة.
نسبة النقر
CTR(Click-Through Rate)من كل 100 شخص شافوا إعلانك، كم واحد ضغط عليه؟ النقرات ÷ الظهور × 100.
مثال بالأرقام
إعلانك ظهر 10,000 مرة وضغط عليه 150 شخص → CTR يساوي 1.5%.
سيناريو من الواقع
متجر عبايات يصرف على إعلان صار له أسبوعين بـCTR يساوي 0.4%. غيّروا الصورة الأولى من صورة المنتج على خلفية بيضاء إلى فيديو لبس حقيقي — قفز الـCTR إلى 1.8% بنفس الميزانية، يعني أربعة أضعاف الزوار بدون إضافي.
ليش يهمك؟ ومتى؟
الـCTR مقياس جاذبية إعلانك: منخفض يعني الصورة أو العنوان ما يوقفون التمرير. راقبه أول 3 أيام من أي حملة — لو كان ضعيفاً غيّر الإبداع (الصورة/الفيديو) قبل ما تلوم الاستهداف أو المنصة.
الوصول
Reachكم شخص مختلف شاف المحتوى — مو كم مرة انعرض (هذيك اسمها الظهور/Impressions).
مثال بالأرقام
وصول 20,000 وظهور 60,000 يعني 20 ألف شخص شافوا محتواك، وبالمتوسط كل واحد شافه 3 مرات.
سيناريو من الواقع
مقهى ينشر ريلز حقق 100 ألف مشاهدة ففرحوا — بس الوصول كان 15 ألف شخص فقط، أغلبهم خارج مدينتهم أصلاً. المشاهدات العالية ما جابت ولا عميل لأن الناس اللي شافوها ما يقدرون يجون.
ليش يهمك؟ ومتى؟
يفرّق لك بين «انتشار حقيقي عند ناس جدد» و«نفس الأشخاص يشوفونك مكرر». تابعه لما يكون هدفك الوعي، وقارنه دايماً بالتفاعل: وصول كبير بتفاعل ميت يعني المحتوى وصل للناس الغلط.
التحويل
Conversionاللحظة اللي المتفرج يتحول فيها لعميل يدفع — أو ينفّذ الهدف اللي تبيه (تسجيل، طلب، تواصل).
مثال بالأرقام
زار متجرك 1,000 شخص واشترى منهم 25 → معدل تحويلك 2.5%.
سيناريو من الواقع
متجر إلكتروني يجيب زيارات ممتازة بس معدل تحويله 0.8%. اكتشفوا أن صفحة الدفع تطلب إنشاء حساب إجباري — شالوه وخلوا الدفع كضيف، فارتفع التحويل إلى 2.1% بنفس الزيارات: يعني مبيعات أكثر من ضعفين بدون تسويق إضافي.
ليش يهمك؟ ومتى؟
معدل التحويل هو «كفاءة المحل» — تحسينه ولو نص بالمئة يضاعف مبيعاتك بدون زيادة صرف. راقبه أسبوعياً، ولما ينخفض فجأة دوّر المشكلة في موقعك (سرعة، دفع، مقاسات) قبل الإعلانات.
الاستهداف
Targetingتحدد بالضبط مين يشوف إعلانك: العمر، المدينة، الاهتمامات، السلوك.
مثال بالأرقام
بدل ما تعلن لكل سكان السعودية، تعلن لـ«نساء 25-40، الرياض، مهتمات بالعناية بالبشرة» — نفس الميزانية على جمهور أصغر وأدق.
سيناريو من الواقع
معهد تدريب يعلن «للجميع 18-65» وتكلفة تسجيله 90 . ضيّقوا الاستهداف لخريجي الثانوية في مدينتين فقط — نزلت تكلفة التسجيل إلى 32 لأن الإعلان صار يظهر بس للي فعلاً يمكن يسجلون.
ليش يهمك؟ ومتى؟
الاستهداف الواسع يحرق ميزانيتك على ناس ما راح يشترون أبداً. قبل أي حملة، اكتب مين عميلك المثالي بالضبط — ولو ما تعرفه، فهذي مشكلتك الأولى قبل الإعلانات.
إعادة الاستهداف
Retargetingتلاحق بإعلانك الشخص اللي زارك وشاف بس ما اشترى — تذكّره بلطف إنه كان مهتماً.
مثال بالأرقام
من كل 100 زائر يحطون بالسلة، 70 يتركونها بدون شراء. إعلان إعادة استهداف لهم بخصم 10% يرجّع 15-20 منهم عادةً.
سيناريو من الواقع
متجر أثاث لاحظ أن الناس تزور صفحة الكنب مرات كثيرة قبل الشراء (قرار غالي). سووا حملة تلاحق زوار صفحات الكنب بفيديو تقييمات عملاء — صارت أرخص حملاتهم تكلفةً للطلب، لأنها تشتغل على ناس مقتنعين أصلاً ونصهم واصل.
ليش يهمك؟ ومتى؟
أرخص عميل هو اللي وصل بابك ورجع. حملة إعادة الاستهداف عادةً أقل تكلفة تحويل من حملات الجمهور البارد بمرات — خلها شغالة دايماً بميزانية صغيرة، خصوصاً لو منتجك قراره يحتاج وقت.
دعوة لاتخاذ إجراء
CTA(Call To Action)الجملة اللي تقول للعميل وش يسوي الحين بالضبط: «اطلب الآن»، «احجز موعدك»، «احفظ المنشور».
مثال بالأرقام
منشور ينتهي بـ«اطلب قبل الخميس والتوصيل مجاني» يجيب طلبات أكثر بوضوح من منشور جميل ينتهي بلا شيء.
سيناريو من الواقع
صانعة محتوى فيديوهاتها تنتشر حلو بس مبيعاتها ضعيفة. أضافت جملة وحدة آخر كل فيديو: «الرابط بالبايو — اطلبي قبل نفاد الكمية» وثبّتت تعليقاً فيه الرابط. بدون أي تغيير بالمحتوى، صار البايو يستقبل نقرات يومية تتحول لطلبات.
ليش يهمك؟ ومتى؟
الناس ما تخمّن وش تبي منها — تحتاج توجيه صريح. كل محتوى ومنشور وإعلان لازم ينتهي بدعوة وحدة واضحة (مو ثلاث). راجع آخر 10 منشورات لك: كم واحد فيها CTA؟ هذا غالباً سبب فرق المبيعات.
الهوية التجارية
Brandingشكلك وصوتك وإحساسك اللي يميزك عن غيرك — مو بس الشعار: الألوان، أسلوب الكلام، التغليف، حتى طريقة ردك.
مثال بالأرقام
تشوف كرتون توصيل أصفر بدون اسم وتعرف المتجر من لونه — هذي هوية اشتغلوا عليها سنين.
سيناريو من الواقع
متجرين يبيعون نفس التمر بنفس السعر: الأول تغليف عادي وصور من المورد، والثاني اسم بخط عربي مميز وقصة عن مزرعة جدهم ونفس النغمة في كل منشور. الثاني يبيع أكثر ويقدر يرفع سعره — الناس تشتري الشعور مو التمر بس.
ليش يهمك؟ ومتى؟
الهوية هي اللي تخلي العميل يدفع أكثر ويرجع ويوصّي — بدونها أنت تنافس على السعر فقط، وهذا سباق نحو القاع. ثبّت 3 أشياء من اليوم: ألوانك، أسلوب كلامك، ووعدك الواحد اللي تكرره في كل شيء.
محتوى العملاء
UGC(User-Generated Content)صور وفيديوهات يسويها عملاؤك عنك بنفسهم — أصدق إعلان لأنه جاي من شخص حقيقي مو منك.
مثال بالأرقام
فيديو عميلة تفتح طلبها وتجرب المنتج بعفوية يقنع أكثر من إعلان مصور باستوديو بعشرة أضعاف تكلفته.
سيناريو من الواقع
مطعم حاط ركن تصوير حلو ويكتب على الطاولة «صوّر وسمّنا واحصل على حلا مجاني». صار عنده سيل يومي من الستوريات من عملاء حقيقيين — إعلانات مجانية موثوقة تشتغل وهو نايم.
ليش يهمك؟ ومتى؟
الناس تصدق الناس، ما تصدق الإعلانات. اطلب المحتوى صراحةً (بعد كل طلب ناجح)، وسهّله (ركن تصوير، هاشتاق)، وكافئه (خصم، إعادة نشر). ثم أعد استخدامه في إعلاناتك — إعلانات الـUGC عادةً أرخص تحويلاً.
الأورجانيك
Organicالانتشار المجاني الطبيعي — ناس توصلك من المحتوى والبحث والتوصيات، مقابل «المدفوع» اللي تشتري وصوله.
مثال بالأرقام
فيديو تيك توك انتشر وجاب لك 50 طلب بدون إعلانات = مبيعات أورجانيك.
سيناريو من الواقع
متجرين: الأول كل مبيعاته من إعلانات مدفوعة — يوم توقف الإعلان توقفت المبيعات. الثاني بنى سنة كاملة محتوى وحساب قوي، فصار عنده تيار مبيعات ثابت حتى بدون إعلانات، والإعلانات لما يشغلها تشتغل فوق أساس متين.
ليش يهمك؟ ومتى؟
الأورجانيك أصل تملكه، والمدفوع إيجار تدفعه. المدفوع أسرع بس يقف لما توقف الدفع — الصحي إنك تبني الاثنين: محتوى منتظم يراكم أصلاً، وإعلانات تسرّع النمو. لو مبيعاتك 100% مدفوعة فأنت هش أكثر مما تحس.
متوسط الفاتورة
AOV(Average Order Value)كم يدفع العميل الواحد عندك في المتوسط بالطلب الواحد — إجمالي المبيعات ÷ عدد الطلبات.
مثال بالأرقام
مبيعاتك 30,000 من 400 طلب → متوسط فاتورتك 75 .
سيناريو من الواقع
متجر قهوة مختصة متوسط فاتورته 60 . أضافوا «كوب + محمصة الأسبوع بخصم 15% لو أخذتهم مع بعض» وعرض شحن مجاني فوق 90 — ارتفع المتوسط إلى 85 . نفس عدد العملاء، مبيعات أعلى بـ40%.
ليش يهمك؟ ومتى؟
رفع متوسط الفاتورة أسهل وأرخص طريق لزيادة المبيعات — ما يحتاج عملاء جدد ولا إعلانات. استخدمه لتحديد عتبة الشحن المجاني، وصمم باقات وإضافات «تكمّل الطلب». راقبه شهرياً: نزوله يعني عروضك تجذب صيادي الخصومات.
الاحتفاظ بالعميل
Retentionقدرتك تخلي العميل يرجع يشتري مرة ثانية وثالثة — عكسه «الفقد» (Churn): العملاء اللي يجربونك مرة ويختفون.
مثال بالأرقام
من 1,000 عميل بداية الشهر، فقدت 80 → معدل فقدك 8% شهرياً، يعني العميل يعيش معك ~12 شهر في المتوسط.
سيناريو من الواقع
مغسلة سيارات كانت تصرف كل ميزانيتها على جذب عملاء جدد بينما عملاؤها القدامى يتسربون بصمت. سووا اشتراكاً شهرياً ورسالة واتساب تذكير — ارتفع معدل الرجوع، وطلع إن الاحتفاظ يرجّع أضعاف الاكتساب.
ليش يهمك؟ ومتى؟
اكتساب عميل جديد يكلف أضعاف الاحتفاظ بقديم، ومع ذلك أغلب الميزانيات تروح للاكتساب. احسب معدل فقدك الشهري وكم «يتبخّر» معه — الرقم غالباً يصدمك ويعيد ترتيب أولوياتك بين الإعلانات وخدمة العملاء.
قمع التسويق
Funnelرحلة العميل خطوة خطوة: يشوفك → يهتم → يبدأ الطلب → يشتري. في كل خطوة يتسرب ناس — عشان كذا شكله قمع.
مثال بالأرقام
10,000 زيارة → 1,500 أضافوا للسلة → 900 بدؤوا الدفع → 300 اشتروا. التحويل الكلي 3%، وأكبر تسريب من الزيارة للسلة.
سيناريو من الواقع
متجر يصرف أكثر عشان «زيارات أكثر» ومبيعاته واقفة. لما رسموا القمع طلع التسريب الحقيقي في خطوة الدفع (60% يهربون منها) بسبب رسوم شحن مفاجئة — أصلحوا خطوة وحدة فارتفعت المبيعات 40% بنفس الزيارات.
ليش يهمك؟ ومتى؟
القمع يحوّل «المبيعات ضعيفة» الغامضة إلى «الخطوة الفلانية مكسورة» القابلة للإصلاح. ارسمه بأرقامك كل شهر، وركّز جهدك على أضعف خطوة — إصلاحها يرفع كل اللي بعدها تلقائياً.
التفاعل
Engagementكل لايك وتعليق وحفظ ومشاركة — إشارة أن المحتوى لمس الناس، والمنصات ترفع المحتوى اللي يتفاعلون معه.
مثال بالأرقام
حساب 20 ألف متابع يجيب 1,000 تفاعل بالمنشور → معدل تفاعله 5% — ممتاز. وحساب 100 ألف يجيب 500 → 0.5% — جمهور بارد أو مشترى.
سيناريو من الواقع
ماركة تفاضل بين مؤثرَين: الأول 200 ألف متابع بتفاعل 0.6%، والثانية 30 ألف بتفاعل 7% وتعليقات حقيقية بأسئلة عن المنتجات. اختاروا الثانية بربع السعر — وجابت مبيعات أكثر لأن جمهورها حي ويثق فيها.
ليش يهمك؟ ومتى؟
التفاعل أصدق من عدد المتابعين — يقيس العلاقة مو الحجم. استخدمه لتقييم محتواك (وش ينجح فكرره) ولفحص أي مؤثر قبل ما تدفع له، والحفظ والمشاركة أثقل وزناً من اللايك لأنهما يعنيان «هذا يستاهل أرجع له».
الظهور المحلي
Local SEO(Local Search Engine Optimization)إنك تطلع من الأوائل لما أحد قريب منك يبحث في قوقل أو الخرائط عن خدمتك: «مغسلة قريبة»، «أفضل برقر بالحي».
مثال بالأرقام
شخص يكتب «صالون رجالي قريب» — قوقل يعرض ثلاثة ملفات فوق الخريطة. اللي داخل هالثلاثة ياخذ أغلب الاتصالات، والباقي فتات.
سيناريو من الواقع
ورشة سيارات ملفها على قوقل مهمل: صور قديمة، أوقات غلط، تقييمات بلا رد. نافسها الجديد اكتمل ملفه ورد على كل تقييم وطلب تقييمات من عملائه — خلال شهرين صار هو اللي يطلع أول، وسحب الاتصالات كلها بدون إعلانات.
ليش يهمك؟ ومتى؟
أعلى نية شراء بالعالم: شخص قريب منك يبحث عن خدمتك الحين. تحسين ملفك التجاري مجاني بالكامل وأثره يضاهي حملات مدفوعة — افحص ملفك اليوم، النواقص الشائعة (رد على التقييمات، صور حديثة، أوقات صحيحة) تنحل في ساعة.
اختبار A/B
A/B testingتشغّل نسختين تختلفان في شيء واحد فقط (صورة، عنوان، سعر) وتخلي الأرقام تقرر — مو ذوقك ولا ذوق شريكك.
مثال بالأرقام
نفس الإعلان بصورتين: الأولى جابت تحويل 1.2% والثانية 1.9% على نفس الجمهور — الثانية تكسب، انقل لها الميزانية.
سيناريو من الواقع
فريق تسويق قضى أسبوعاً يتجادل: صورة المنتج ولا صورة شخص يستخدمه؟ شغّلوا الاثنتين 5 أيام بميزانية صغيرة — حسمتها الأرقام بثقة إحصائية 97%. انتهى الجدال وصارت القاعدة: «ما نتناقش، نختبر».
ليش يهمك؟ ومتى؟
أغلب قراراتك التسويقية تخمين — الاختبار يحوّلها لعلم. اختبر شيئاً واحداً بس في كل مرة، وانتبه: فرق صغير بعينة صغيرة غالباً صدفة، فتأكد من الدلالة الإحصائية قبل ما تعتمد الفائز.
العرض
Offerالصفقة اللي تقدمها للعميل — ومو شرط خصم: هدية مع الطلب، توصيل مجاني، باقة، ضمان، أو حصرية.
مثال بالأرقام
بدل خصم 20% اللي ياكل ربحك، جرّب «هدية بقيمة 30 مع كل طلب فوق 150» — تكلفتها الفعلية عليك أقل وإحساسها عند العميل أكبر.
سيناريو من الواقع
متجر حلويات كان يسوي خصم 25% كل ما ركدت المبيعات، والعملاء تعودوا ينتظرون الخصم فما عاد أحد يشتري بالسعر الأصلي. بدّلوا لعروض هدايا وباقات موسمية محدودة — رجعت المبيعات بدون كسر السعر ولا تعويد العميل.
ليش يهمك؟ ومتى؟
العرض الصح يحرك المبيعات ويحمي هامشك؛ والخصم العشوائي يعوّد عملاءك ينتظرون ويهدم قيمة منتجك. قبل أي عرض: احسب جدواه بالأرقام (كم زيادة مبيعات تحتاج عشان يطلع رابحاً؟) وحط له نهاية صريحة.
التسويق الموسمي
Seasonalتربط حملاتك بالمواسم اللي يشتري فيها الناس أصلاً: رمضان، الأعياد، اليوم الوطني، الجمعة البيضاء، العودة للمدارس.
مثال بالأرقام
متجر عود يحقق في العشر الأواخر من رمضان مبيعات 3 شهور عادية — نفس المنتجات، الموسم هو الفرق.
سيناريو من الواقع
متجر هدايا انتبه لليوم الوطني قبل 3 أيام: صمموا على عجل ونزلوا إعلانات بأسعار مضاعفة (الكل يعلن وقتها) ووصلتهم البضاعة متأخرة. المنافس اللي بدأ قبل 6 أسابيع أخذ الموسم كاملاً — التجهيز المبكر هو الفرق مو الأفكار.
ليش يهمك؟ ومتى؟
في الموسم، العميل يدور من يبيعه — عكس بقية السنة وأنت تدور عليه. القاعدة: جهّز قبل الموسم بشهر على الأقل (مخزون، محتوى، عروض)، وابدأ إعلاناتك قبل الذروة بأسبوعين قبل ما تغلى المزادات.
تكلفة الألف ظهور
CPM(Cost Per Mille — cost per 1,000 impressions)كم تدفع عشان إعلانك يظهر 1,000 مرة — سعر «الوصول للعيون» في المنصة.
مثال بالأرقام
CPM يساوي 15 يعني كل 1,000 مرة يظهر فيها إعلانك تكلفك 15 — ميزانية 300 تعطيك 20 ألف ظهور.
سيناريو من الواقع
معلن يشتكي: «التكلفة ارتفعت وأنا ما غيرت شيء». الواقع أنه في نوفمبر (موسم الجمعة البيضاء) الكل يعلن، فالمزاد يغلى والـCPM يقفز للضعف — الحل إما يبدأ قبل الذروة أو يجهز إبداعاً أقوى يعوّض غلاء الوصول بجاذبية أعلى.
ليش يهمك؟ ومتى؟
الـCPM يقيس غلاء الوصول مو جودة إعلانك. ارتفاعه المفاجئ يعني منافسة موسمية أو جمهوراً ضيقاً غالياً؛ لكن قراره النهائي دايماً مع أرقام النتيجة: CPM غالي بإعلان يحوّل ممتاز أفضل من CPM رخيص بلا مبيعات.
تكلفة النقرة
CPC(Cost Per Click)كم تدفع مقابل كل ضغطة على إعلانك — سعر «الزائر الواحد» لموقعك أو حسابك.
مثال بالأرقام
صرفت 500 وجاب الإعلان 400 نقرة → تكلفة النقرة 1.25 .
سيناريو من الواقع
متجر يدفع 3 للنقرة ومبسوط أن الزوار كثير. بس معدل تحويله 1% وربح طلبه 40 — يعني كل 100 زائر يكلفون 300 ويرجعون 40. كل نقرة كانت تحفر الخسارة أعمق، والحل كان يعرف «سقفه» قبل ما يزايد.
ليش يهمك؟ ومتى؟
لكل مشروع سقف نقرة لا يتجاوزه: ربح الطلب × معدل التحويل. اعرف رقمك قبل أي حملة وخله حدك الأحمر في المزايدة — تدفع فوقه يعني تشتغل لصالح المنصة مو لصالحك.
نقطة التعادل
Break-evenاللحظة اللي إيرادك يغطي فيها تكاليفك بالضبط — قبلها تدفع من جيبك، وبعدها يبدأ الربح الحقيقي.
مثال بالأرقام
حملة صرفها 3,000 وربح الوحدة 50 → تحتاج 60 عملية بيع عشان تتعادل. العملية 61 هي أول ربح فعلي.
سيناريو من الواقع
صاحبة مشروع حلويات منزلية تحسب «دخلت 8,000 هالشهر» وتحسبها أرباحاً. لما حسبت تعادلها (مكونات + تغليف + توصيل + إعلانات) طلع 7,400 — يعني شهر كامل من الشغل ربحه الحقيقي 600 ، وعرفت أخيراً ليش حسابها البنكي ما يكبر.
ليش يهمك؟ ومتى؟
أهم رقم تعرفه قبل أي حملة أو مشروع أو عرض: كم عملية بيع تحتاج عشان تطلع من منطقة الخسارة؟ لو الرقم غير واقعي (تحتاج 500 طلب وأنت تجيب 50) فالأرقام نبهتك قبل ما تحرق الميزانية — هذا كل الغرض من الحساب المسبق.